交渉は先手を打つと有利になる、お願い事は段階を踏んで依頼すると良い

2021-06-12 (Sat) 09:43 ✎

交渉では先手必勝

交渉事では先手必勝が断然有利になります。

相手の出方をみるべきと言う人もいると思いますが、実験でも先に自分の要求を呈示した方が有利にことを進めることが明らかになっています。

交渉事は、自分と相手の思惑に差があるので行うわけで、遅れを取ってしまうと心理的に相手のペースにのまれ折れざるを得なくなります。

先に条件を呈示すれば、相手はそれを基準にしなけらばいけなくなるので主導権を握りやすくなります。

例え結果が希望通りにならなくても相手には譲ってもらったと言う印象が残るようになります。

その他、交渉やお願い事は、ロー・ボール・テクニックも役立ちます。

相手に受けいれやすい依頼で承諾を得てから条件を釣り上げる手法がロー・ボール・テクニックです。

その条件が許容範囲であれば承諾を撤回しにくく、自分の決定に責任をとろうとする人の心理を利用しています。

ロー・ボール・テクニックを成功させるには、意図的に後で都合の悪い条件を呈示したと思われないようにすることが大事です。

また、条件が悪質過ぎると詐欺だと訴えられかねないので注意も必要です。

一度決定したら覆しにくい

アメリカの心理学者チャルディーにが学生相手に行った実験です。

学生に早朝7時から実験に参加してほしいとお願いをした場合と、時間を告げづに実験に参加してほしいとお願いし、後で時間を知らせた場合の参加者の比較をしました。

結果は後者の方が多く、一度OKと返事をすると心理的に断りにくくなるのです。

お願い事は段階を踏んで依頼すると良い

お願い事は先手必勝は有効な手段ですが、それだけではうまくいかない場合もあります。

特にこちら側からお願いする時は、断れないようにうまく話を持っていくテクニックが必要です。

その時に役立つのが、フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイスです。

フット・イン・ザ・ドアは段階的説得による依頼法です。

ドア・イン・ザ・フェイスは譲歩的要請法と言う方法です。

どちらも2つの手順を踏みながらお願いをするのですが、ポイントは必ず2つ目に本題を持っていくことです。

フット・イン・ザドアは、相手が受け入れられる簡単な依頼をし承諾を得てから難易度の高い本来のお願いをする方法です。

これは一度は受け入れたのに二度目は断ってしまうと態度を変えたようで不親切だと思う心理をついています。

ドア・イン・ザ・フェイスでは、相手に難易度の高すぎる依頼をして一度断らせて受け入れやすい本来の依頼をします。

一度断った罪悪感を補おうとする心理や相手が譲歩したのだから自分もしなければと思う心理を利用しています。

お願い事には、ダブルバインドと言う方法もあります。

二つの選択肢を用意してどちらかを選ばせる方法です。

例えば、意中の人を食事に誘いたい時、「単に食事に行きませんか？」ではなくて、「今度お寿司がイタリアンのどちらかにご一緒しませんか？」と誘うと相手はどちらかを選択しなければいけなくなるのでOKの返事がもらいやすくなります。

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